先思己彼 先行於人
蘇煜均博士握兵家智慧走在最前
現為上市公司先思行集團主席蘇煜均博士於上世紀七十年代投身電子業，從打工、創業以至把公司上市，不經不覺已數十年。蘇博士毫不吝嗇地把他的成功秘訣，在此向理大企業家傾囊相告，而當中有一種催化元素是當代年輕人最缺乏的……蘇煜均博士雖已逾花甲之年，但他對流行事物的興趣從未減退。他對最新電子或科技產品的知識比任何人都豐富，這無疑和他從事電子行業多年有著莫大關係。至於他領導的上市公司，除了從事電子元件市場推廣與分銷、電子產品、設計開發與銷售，以及 LED 分銷等業務外，亦不乏手機應用程式和電子遊戲等前衛業務。不論是他的人生，還是作為公司的舵手，他從一開始便佔著時代最前沿位置，擔當領航的角色。
蘇博士自小對電子有濃厚興趣，在投身社會之初便鎖定了當時最前衛的電子業。那時，香港只有三數家美資電腦公司，而他的第一份工作便在那裡起步，因此對美式管理有深厚的認識。其後，他有感在工廠裡眼界有限，而他所見的半導體營銷代表總是見識廣博，衣著光鮮，遂轉投一家日本半導體公司的銷售行列，讓他為自己打開一扇窗，從中瞥見創業路上的風光。
原來當時電子業內有個頗為特別的情況，就是市場上缺乏具誠信的零部件供應商。主要的供應商經常刻意營造超賣狀況，造成供不應求的假象，意圖增加炒賣的空間。在日本公司工作了八年後，他已晉升至副經理的位置。就在這時，他看準了市場上這個特殊的商機，便毅然與兩位搭檔一起成立「先思行」。
一家小規模的貿易公司到底如何與市場上眾多競爭對手展開角力？後來怎樣成為韓國巨擘三星公司的合作夥伴，以至三十多年來合作無間？它如何擠身最具領導地位的供應商之列，最後又如何能在香港成功上市？且聽蘇博士娓娓道來。
「時機固然重要，但我認為能做到《孫子兵法》所說的『知己知彼』比看準時機更重要。」蘇博士說：「當年，日本半導體產品幾乎雄霸香港的市場。今日三星名氣大，自然容易推銷，但當年人們還未認識三星，即使它的產品價格比日本產品便宜，一般客戶絕不會貿然轉用。
「要取代別人的地位，就要先了解自己的產品。因為我一向對電子有興趣，也從事電子生意，所以對自己推銷的產品及市場上同類型產品十分熟悉，能隨時比較不同品牌型號產品的功能、價錢和效能……所謂知己知彼，我可以向採購部推銷功能一樣，價格較廉的產品，也能夠向工程師就產品性能作出建議。」
由於日本名牌電子產品經常缺貨，廠家如要趕及生產，便要以較高價錢買入零件，這為蘇博士締造了推銷三星零件的良機。「最初，我們並不成功，但我沒有放棄，堅持到他們願意試用為止。他們驗證過三星的好處後，便逐漸以我們的產品大幅取代日本產品了。」
就這樣，他們把新產品成功引進本地市場，令三星對他們刮目相看，還邀請他們擔任三星的代理商。時光飛逝，兩家公司一晃眼合作了三十多年了，而先思行也於一九九六年在香港上市，發展穩健。
「除了要了解自己和競爭對手的產品，也要了解客戶的需要。」蘇博士說：「我們曾經採取一個策略，就是協助客戶優化電子產品生產線，目的是鼓勵他們使用我們的零部件製造所需模塊，而不是購買現成模塊。這個做法既能降低客戶的生產成本，也能提高我們的銷量，可謂一舉兩得。」
談罷《孫子兵法》，蘇博士再以《資治通鑑》中的一句「王者待人以誠」訓勉讀者。他說：「對於一家公司，誠信是非常重要的。有良好的信譽，向廠家貸貨時才能獲得銀行的支持。這些年來，我們一直恪守誠信，一旦與客戶訂定貨期，就會如期供貨。記得有一次，我們差不多趕不上貨期，結果以較高價錢從新加坡購入貨品來交付客戶。又有一年的聖誕節，一個計數機製造商急需零件加班生產，但我們公司的員工都放假了，我就親自從機場提貨，然後駕車送貨過去，令對方大為欣賞。後來，那廠商成了我們的長期客戶。」
蘇博士鼓勵年輕人好好裝備自己、增值自己，要做好準備，時機一到，才會水到渠成；否則，機會來了，也只會事倍功半。「我在理大修讀管理時，有同學問教授：學好管理就可以當經理嗎？教授回答說：學好管理未必有機會當經理，但如果學得不好，即使有機會，你也沒有能力擔當出色的經理。」
蘇博士之所以對流行事物如此熟悉，對應用程式瞭如指掌，就是他堅持裝備和增值自己的結果。另外，蘇博士也非常注重毅力。他說：「沒有人一開始就成功的。我們必須有恆心。就像當初我向廠家推銷三星產品時，也不是一次、兩次就能成功的。韓國人近年進步得那麼快，原因之一是他們有驚人的毅力。我親眼見過一位韓籍博士因為埋頭工作而弄至滿頭白髮。坦白說，那種毅力的表現是現今年輕人所缺乏的。他們也許滿有創意，但卻會因為小小的困難而輕言放棄，不願堅持到底。」
蘇博士的成功要訣可概括如下：把握時機，知己知彼，堅毅忠誠。後進或會說：「今時不同往日啊！」然而，別忘記一直支持蘇博士昂首前行的，可是兩千多年前的古人之言。賢者的智慧，歷久不衰，到了瞬息萬變的今日，仍是金科玉律，值得我們深思細味。有意創業的年輕一輩不妨多加借鑒，相信日後必有所得！
