先思己彼 先行于人
苏煜均博士握兵家智慧走在最前
现为上市公司先思行集团主席苏煜均博士于上世纪七十年代投身电子业，从打工、创业以至把公司上市，不经不觉已数十年。苏博士毫不吝啬地把他的成功秘诀，在此向理大企业家倾囊相告，而当中有一种催化元素是当代年轻人最缺乏的……苏煜均博士虽已逾花甲之年，但他对流行事物的兴趣从未减退。他对最新电子或科技产品的知识比任何人都丰富，这无疑和他从事电子行业多年有着莫大关系。至于他领导的上市公司，除了从事电子组件市场推广与分销、电子产品、设计开发与销售，以及 LED 分销等业务外，亦不乏手机应用程序和电子游戏等前卫业务。不论是他的人生，还是作为公司的舵手，他从一开始便占着时代最前沿位置，担当领航的角色。
苏博士自小对电子有浓厚兴趣，在投身社会之初便锁定了当时最前卫的电子业。那时，香港只有三数家美资计算机公司，而他的第一份工作便在那里起步，因此对美式管理有深厚的认识。其后，他有感在工厂里眼界有限，而他所见的半导体营销代表总是见识广博，衣着光鲜，遂转投一家日本半导体公司的销售行列，让他为自己打开一扇窗，从中瞥见创业路上的风光。
原来当时电子业内有个颇为特别的情况，就是市场上缺乏具诚信的零部件供货商。主要的供货商经常刻意营造超卖状况，造成供不应求的假象，意图增加炒卖的空间。在日本公司工作了八年后，他已晋升至副经理的位置。就在这时，他看准了市场上这个特殊的商机，便毅然与两位搭档一起成立「先思行」。
一家小规模的贸易公司到底如何与市场上众多竞争对手展开角力？后来怎样成为韩国巨擘三星公司的合作伙伴，以至三十多年来合作无间？它如何挤身最具领导地位的供货商之列，最后又如何能在香港成功上市？且听苏博士娓娓道来。
「时机固然重要，但我认为能做到《孙子兵法》所说的『知己知彼』比看准时机更重要。」苏博士说：「当年，日本半导体产品几乎雄霸香港的市场。今日三星名气大，自然容易推销，但当年人们还未认识三星，即使它的产品价格比日本产品便宜，一般客户绝不会贸然转用。
「要取代别人的地位，就要先了解自己的产品。因为我一向对电子有兴趣，也从事电子生意，所以对自己推销的产品及市场上同类型产品十分熟悉，能随时比较不同品牌型号产品的功能、价钱和效能……所谓知己知彼，我可以向采购部推销功能一样，价格较廉的产品，也能够向工程师就产品性能作出建议。」
由于日本名牌电子产品经常缺货，厂家如要赶及生产，便要以较高价钱买入零件，这为苏博士缔造了推销三星零件的良机。「最初，我们并不成功，但我没有放弃，坚持到他们愿意试用为止。他们验证过三星的好处后，便逐渐以我们的产品大幅取代日本产品了。」
就这样，他们把新产品成功引进本地市场，令三星对他们刮目相看，还邀请他们担任三星的代理商。时光飞逝，两家公司一晃眼合作了三十多年了，而先思行也于一九九六年在香港上市，发展稳健。
「除了要了解自己和竞争对手的产品，也要了解客户的需要。」苏博士说：「我们曾经采取一个策略，就是协助客户优化电子产品生产线，目的是鼓励他们使用我们的零部件制造所需模块，而不是购买现成模块。这个做法既能降低客户的生产成本，也能提高我们的销量，可谓一举两得。」
谈罢《孙子兵法》，苏博士再以《资治通鉴》中的一句「王者待人以诚」训勉读者。他说：「对于一家公司，诚信是非常重要的。有良好的信誉，向厂家贷货时才能获得银行的支持。这些年来，我们一直恪守诚信，一旦与客户订定货期，就会如期供货。记得有一次，我们差不多赶不上货期，结果以较高价钱从新加坡购入货品来交付客户。又有一年的圣诞节，一个计算器制造商急需零件加班生产，但我们公司的员工都放假了，我就亲自从机场提货，然后驾车送货过去，令对方大为欣赏。后来，那厂商成了我们的长期客户。」
苏博士鼓励年轻人好好装备自己、增值自己，要做好准备，时机一到，才会水到渠成；否则，机会来了，也只会事倍功半。「我在理大修读管理时，有同学问教授：学好管理就可以当经理吗？教授回答说：学好管理未必有机会当经理，但如果学得不好，即使有机会，你也没有能力担当出色的经理。」
苏博士之所以对流行事物如此熟悉，对应用程序了如指掌，就是他坚持装备和增值自己的结果。另外，苏博士也非常注重毅力。他说：「没有人一开始就成功的。我们必须有恒心。就像当初我向厂家推销三星产品时，也不是一次、两次就能成功的。韩国人近年进步得那么快，原因之一是他们有惊人的毅力。我亲眼见过一位韩籍博士因为埋头工作而弄至满头白发。坦白说，那种毅力的表现是现今年轻人所缺乏的。他们也许满有创意，但却会因为小小的困难而轻言放弃，不愿坚持到底。」
苏博士的成功要诀可概括如下：把握时机，知己知彼，坚毅忠诚。后进或会说：「今时不同往日啊！」然而，别忘记一直支持苏博士昂首前行的，可是两千多年前的古人之言。贤者的智慧，历久不衰，到了瞬息万变的今日，仍是金科玉律，值得我们深思细味。有意创业的年轻一辈不妨多加借鉴，相信日后必有所得！
