理大研究发现，酒店可以根据顾客因应不同的客房特色而愿意支付的价钱来作订价，以获取最大利润。

 

Lorenzo Masiero 博士

你愿意为一间切合心意的酒店客房付出多少费用？你可能心里有数，但你下榻的酒店则未必知晓。酒店及旅游业管理学院助理教授 Lorenzo Masiero 博士及其研究伙伴最近进行的研究发现酒店管理人员通常根据个人经验、反复测试或业界标准来决定酒店客房的相对价格，然而这些方法难以一概而论。

Masiero 博士认为，酒店应确保其设施是恰如其份地切合顾客的期望以赚取最大利润，因为唯有顾客相信酒店客房的价值“合乎或超出”其价格，才会预订房间。

研究人员在香港市中心的一所豪华酒店向八百多位住客进行问卷调查，研究七项主要的客房特点在他们眼中的重要性，包括客房景观、客房楼层、贵宾厅使用权、免费迷你酒吧、智能手机服务和取消预订政策。研究人员发现海港景观最影响住客的选择，相比享有市内景观的客房，住客愿意为海景客房每晚多付港币 771 元，较酒店现时海景房的收费高出港币 371 元。假若酒店就海港景观客房额外收取港币 371 元，将可提升其年度盈利达港币七百九十五万元。

受访住客亦愿意为九楼以上的客房多付港币 200 元，这是该酒店从没考虑过的。此外，他们愿意支付港币 226 元享用提供酒精饮品的迷你酒吧，以及支付港币 60 元使用酒店提供的智能手机。然而，该酒店已经免费为所有住客提供这两项服务，意味着酒店忽略了赚取额外收入的机会。

相反，大多数受访住客愿意为享用贵宾楼层而付出的费用似乎低于酒店现时的收费。另外，很少受访住客愿意为取消客房预订时获全额退款而多支付目前的费用。

不同的受访者愿意为享用酒店的特别设施而支付费用的程度亦有分别。Masiero 博士及其团队发现商务旅客与休閒旅客相比，前者愿意为所有心仪设施多付百分之二十五的费用。至于住客是否曾经来港的因素亦十分重要，首次访港旅客较重视客房的特别设施，例如迷你酒吧提供免费啤酒和葡萄酒。

调查结果显示，酒店可透过提供更符合客人期望的服务， 刺激客房的销情。调查结果已刊载于 International Journal of Hospitality Management。 ♦