理大研究發現，酒店可以根據顧客因應不同的客房特色而願意支付的價錢來作訂價，以獲取最大利潤。

 

Lorenzo Masiero 博士

你願意為一間切合心意的酒店客房付出多少費用？你可能心裏有數，但你下榻的酒店則未必知曉。酒店及旅遊業管理學院助理教授 Lorenzo Masiero 博士及其研究夥伴最近進行的研究發現酒店管理人員通常根據個人經驗、反覆測試或業界標準來決定酒店客房的相對價格，然而這些方法難以一概而論。

Masiero 博士認為，酒店應確保其設施是恰如其份地切合顧客的期望以賺取最大利潤，因為唯有顧客相信酒店客房的價值「合乎或超出」其價格，才會預訂房間。

研究人員在香港市中心的一所豪華酒店向八百多位住客進行問卷調查，研究七項主要的客房特點在他們眼中的重要性，包括客房景觀、客房樓層、貴賓廳使用權、免費迷你酒吧、智能手機服務和取消預訂政策。研究人員發現海港景觀最影響住客的選擇，相比享有市內景觀的客房，住客願意為海景客房每晚多付港幣 771 元，較酒店現時海景房的收費高出港幣 371 元。假若酒店就海港景觀客房額外收取港幣 371 元，將可提升其年度盈利達港幣七百九十五萬元。

受訪住客亦願意為九樓以上的客房多付港幣 200 元，這是該酒店從沒考慮過的。此外，他們願意支付港幣 226 元享用提供酒精飲品的迷你酒吧，以及支付港幣 60 元使用酒店提供的智能手機。然而，該酒店已經免費為所有住客提供這兩項服務，意味著酒店忽略了賺取額外收入的機會。

相反，大多數受訪住客願意為享用貴賓樓層而付出的費用似乎低於酒店現時的收費。另外，很少受訪住客願意為取消客房預訂時獲全額退款而多支付目前的費用。

不同的受訪者願意為享用酒店的特別設施而支付費用的程度亦有分別。Masiero 博士及其團隊發現商務旅客與休閒旅客相比，前者願意為所有心儀設施多付百分之二十五的費用。至於住客是否曾經來港的因素亦十分重要，首次訪港旅客較重視客房的特別設施，例如迷你酒吧提供免費啤酒和葡萄酒。

調查結果顯示，酒店可透過提供更符合客人期望的服務， 刺激客房的銷情。調查結果已刊載於 International Journal of Hospitality Management。 ♦