从放弃到坚持
李峻铭变出两大自豪
当你在大公司的工作表现备受上司赞赏，薪金九个月一加，还是同事间加薪幅度最高的一人，大有可能十年之后就获提拔为区域总监……那么，还可以有什么理由推动你放弃这个前途光明的岗位而毅然创业？理大 MBA 毕业生李峻铭的创业故事就从这几片美丽的「包装纸」开始，一层一层地剥开，让我们看见他那一颗成功的果实是怎样种成的……
「加薪幅度最高，有二十多个巴仙，那是因为底薪低嘛！」李峻铭打趣说。
1985 年毕业于经济系的 Eric，在中资银行当过实习生，其后想见多识广，辗转在英资和美资银行服务，而在美资银行工作时，却遇上了人生的一大转折点。
「我在美资银行从市务主任做到分行经理，当时主力做的其中一项业务是楼宇按揭。美资银行总比人先走一步，做按揭的同时，也要我们兼卖人寿保险。销售保险在当年是很前卫的事情，为了让职员积极推销，银行遂有补贴作为激励。结果，我每个月的补贴竟是薪水的数倍。可是，收了几个月补贴之后，这种激励的制度被叫停了，取而代之的是老板颁赠的纪念笔一枝！」
这个改变令他有了一个想法：在大机构当一个小员工，他的表现无疑是优秀的，九个月就加一次薪水，加幅也是最高的，不过，十年又十年，职位高升又高升又如何，毕竟，他认为发挥空间有限，而且，他不欲受到大公司内种种的掣肘，更希望可以多劳多得。
有了创业的想法，还得有其他的支持，例如，一位贤内助。
「太太是我大学的同学，她说基本的生活开支可以让她来应付，既得到她的鼓励，我就开始搞起生意来。第一次创业是加盟了一家有名气的面包店，可是，做下来渐觉发挥得不大理想，结果还是把它易了手。」Eric 说：「其后，我入股了两位朋友开的一家地产公司，正式从事地产代理的业务。」
促成 Eric 入股的原因很简单，朋友的地产公司既已营运当中，以往在银行做按揭时总算累积过经验和知识，而且，这一行也有发展，况且成本也不高。于是，Eric 的加入就把地产公司的业务从荃湾发展至沙田区。
「从 1991 年开始做地产代理的生涯，起起跌跌总是难免的。」Eric 说：「94 年是我的第一关。」
1994 年间，美国在九个月内不断加息，香港地产市道极度低迷，他的两个股东搭档于是决定退出。「其实我们的公司并不是做得特别好，只因市道实在太好了，人做我做也能赚钱。可是，考验时刻一到就得见真章了。公司转盈为亏，两个股东决定退股。其时，我们也遇上大地产公司开展扩张政策，他们从地铺开始占据售楼的地盘……」
面对内忧外患，Eric 立刻使出两招应变。
「第一变是从写字楼搬去地铺，只要走上前线，提高知名度，就更容易吸引楼盘，哪怕是成本加重；第二变是加入《世纪 21》。当时，《世纪 21》刚在香港开始加盟的项目，我看到自己只是一家小店加上几个职员在单打独斗，倒不如加入大集团，这不单令招牌更响，对将来的合作也会较佳。」
果然，这两变之后的发展一切顺利，可是，另一个大浪没多久即扑面而来。
「97 后是另一个冲击！最恶劣的环境来了，同行中倒闭的公司前仆后继，当中更有人烧炭、破产……当时，我也有想过退出，因为再往前走，也不知道要熬到什么时候。在危机最高峰时期，我甚至是欠债。」
要走出这个困局，Eric 做的是退后一步，先把景况看得更全面，再钻到问题的最深处，试图找出难题的根源。
「回想过去，其实自己并不是做得太好，只是市道好，自然做到一点成绩来，有了点成绩，人自然就不求上进了。」
他不单找到了自身问题的所在，还找到一个支持他向前的一个最重要的信念：「地产这一行是不会有夕阳的，不像某些行业会一朝被淘汰，它只会有周期。问题只是，你不是做得最顶尖的那一个。」Eric 深信，回落的市道对最顶尖的那一帮人不会有影响，或只会有很小的影响。反而是靠边的那些，肯定是第一批被淘汰的。
「另一个支持我的信念是：不是没有成功的人，也不是所有公司都亏本的，做得最好的公司仍是有钱可赚，可以生存……」
他于是问了自己一个问题：「为什么那个不是我？」这个答案也很简单，那就是自觉做得不够好。
濒危的原因找到了，Eric 再努力寻找根治的办法。
「不应放弃，反而是要改善自己，提升自己生存的能力。」这就是他的处方。
当时他公司的规模不是很大，只有两家分行在沙田大围。为了达到「做得最好」的要求，他于是在操作模式上作了一些调整，从而令生意从 2000 年到 2003 年间稳步上扬，并开始有盈利。
「简言之，是人弃我取。」他说：「我们向小众的市场进发，例子之一是面向行家不愿多做的居屋买卖。」
他分析自己的条件：店小、人少，广告少、名气不够响……条件都比人家差的时候，自然得另辟蹊径。所以，他不去和人家争主流的市场，反而转攻小众的市场。他笑说：「用毛泽东的说法就是农村包围城市！我们先锁定一个地区，然后主力攻周边的『农村』，先做好那一块，再慢慢向中间推进。」
这个策略在他们的努力下证实成功。现时，「世纪 21奇丰物业顾问行」以居屋买卖做得出色扬名，在沙田、马鞍山和西贡三个区分已取得甚高的知名度和客源支持。
他不吝分享其成功哲学：首先是坚持，然后是要做到最顶尖、最优秀和最有实力。做得好，要求就要高。然而，说时容易做时难，过程中又岂容一丝松懈！Eric 于 2006 年时因为预见公司规模会越来越大，相信团队越趋成熟，也有能力扩展，于是修读了理大的MBA 课程。
他说：「进修是有感自己学识不足，需要吸收更多知识，这可以令自己进步的同时，更能令业务发展更有效益和稳健。我虽然不是勤力的学生，但这课程的确有助我考虑事情时更周密，制定政策时多方面设想，令问题更清晰，对管理大有帮助。」
在公司里，他也强调学习的重要，好让上下都能不时提升战斗力，保持质量，做到最好。但令他最感自豪的，不光是业务名列前茅的成绩表，更令他感骄傲的，是同事的操守和服务称誉行内。
「客户对我们的口碑是很好的。同事们都实干之余也不自私。有些行家强调竞争，这同样无疑会带来好的成绩，但人性未免流于自私自利。我们在行内以团队精神和互相帮助著名，在这种文化之下，在淡市时，成绩相对也会比别人好的。」
Eric 笑谈放弃银行高薪厚职，以至数番坚持度过事业难关，跌宕的过去不单是一个典型的塞拉利昂下奋斗故事，里面尚有充满人情的创业启示。
李峻铭先生在公司经常对同事强调学习的重要，推而广之，他担任的公职且包括香港学术及职业资历评审局的行业专家、职业训练局属下房地产服务业训练委员会委员。
